{"id":36862,"date":"2023-03-28T15:30:17","date_gmt":"2023-03-28T13:30:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.studiochiesa.it\/?p=36862"},"modified":"2023-04-27T18:01:08","modified_gmt":"2023-04-27T16:01:08","slug":"deinfluencing-e-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.studiochiesa.it\/en\/deinfluencing-e-b2b\/","title":{"rendered":"Deinfluencing e B2B: si pu\u00f2 fare?"},"content":{"rendered":"

In origine ci fu il Verbo. O meglio; in origine ci fu il Content. In origine ci fu il primo influencer<\/em><\/strong> che disse qualcosa di influenzante ad un pubblico misto-vario. Che poi lo segu\u00ec. Solo che a differenza di Adamo ed Eva o del Big Bang o di qualsiasi altra cosa si voglia credere, il primo influencer<\/em> non ha un nome. E pensate bene, ancor prima di Chiara Ferragni, Paris Hilton o Clio Makeup. Ma non ci si ferma qui. Dopo un\u2019orda di influenzatori<\/u><\/a>, per citare l\u2019Accademia della Crusca, pi\u00f9 o meno quotati, ecco arrivare il sin-influencer<\/strong>. Ovvero la celebrit\u00e0 del peccato. SIN<\/em> in inglese significa proprio peccato nel senso biblico del termine. E il gioco \u00e8 facile. Parliamo di quelle figure che fanno tendenza e ispirano migliaia di follower<\/em> verso azioni negative e peccaminose<\/em> (per restare nella semantica della parola). E la cosa incredibile \u00e8 che oltre agli account ufficiali \u2013 o presunti tali \u2013 di questi sin-influencer<\/em> spopolano i fake<\/em> che sfruttano la popolarit\u00e0 dei primi per andare a caccia di like. Ma non finisce qui. Oggi stiamo vivendo una nuova era: quella dei de-influencer<\/strong>. Ora, sempre perch\u00e9 l\u2019etimologia ci piace, come si possa de-influenzare qualcuno \u00e8 un fenomeno interessante. In realt\u00e0 la tendenza \u00e8 leggermente diversa e consiste, di fatto, nel farsi detrattori di un determinato prodotto o brand<\/em><\/strong>. Quindi non pi\u00f9 \u201cacquistate quel prodotto\u201d<\/em>, bens\u00ec un messaggio contrario \u201cnon acquistate quel prodotto perch\u00e9<\/em>\u201d.<\/p>\n

La tendenza \u00e8 fortissima soprattutto sulle piattaforme digitali di condivisione di contenuti video. Ma il fenomeno \u00e8 interessante, a livello di comunicazione stricto sensu<\/em>, perch\u00e9 nasce proprio all\u2019inizio del 2023 in un momento in cui la congiuntura economica, la sovra-esposizione di informazioni, l\u2019appiattimento di messaggi valoriali di brand (oggi tutto \u00e8 miracoloso, bellissimo, buonissimo allo stesso modo\u2026 dove sono finiti i valori di marca?), la necessit\u00e0 di avere migliaia di follower<\/em> e like senza guardare alla qualit\u00e0 della propria community hanno fatto da cassa di risonanza. Che sia una tendenza di marketing? Che sia un influencing marketing<\/em> portato all\u2019estremo? Che sia, di fatto, ipocrisia allo stato puro: de-influencing<\/em> \u00e8 diventato il trend di influencing<\/em> oggi? Che sia quel che sia non possiamo esimerci da fare una riflessione pi\u00f9 ampia.<\/p>\n

Vi starete chiedendo cosa c\u2019entri tutto questo con la comunicazione d\u2019impresa e industrial B2B. Ve lo spiego subito. Se caliamo il fenomeno in un contesto aziendale o d\u2019impresa non troviamo la stessa dinamica all\u2019interno del brand?<\/strong> Non possiamo trarre \u2013 con i dovuti paletti e le dovute misure \u2013 degli insegnamenti da questa tendenza per promuovere nuove strategie di comunicazione? Lo diciamo sempre: cogliere gli spunti che nascono nel nostro settore e saperli adattare e trasmettere all\u2019interno del mondo Industrial B2B (con la cultura d\u2019impresa a fare da timone per dettare la rotta) \u00e8 la nostra sfida. Cui rispondiamo non solo con la competenza e la professionalit\u00e0 del team di Content Creator e Designer, ma anche con una dose di sperimentazione.<\/p>\n

L\u2019influencing marketing nel B2B<\/h4>\n

Facciamo un piccolo passo indietro: prima di de-influenzare qualcuno \u00e8 necessario influenzarlo. Quello che, applicato al mondo della comunicazione, si definisce influencing marketing<\/em><\/strong>. E se nel B2C questa \u00e8 la strategia di comunicazione che, ultimamente, viene sempre pi\u00f9 spesso messa in atto, anche nel B2B trova un suo impiego. <\/strong>Certamente non nella sua modalit\u00e0 pi\u00f9 pura: non pensate ad orde di influencer fotografati in data center o su un impianto di lavorazione di materiali. Impossibile che si possa riuscire a fare influencing marketing <\/em>semplicemente abbinando influencer\/prodotto in una foto o in una campagna advertising. La comunicazione orientata al business ha le sue regole e le sue strategie. Convincere un solo consumatore \u00e8 (relativamente) semplice. Convincere un team<\/em> di persone con background ed estrazioni differenti che contribuiscono ad una determinata decisione \u00e8 tutta un\u2019altra storia: il CEO, il Direttore Acquisti e il Direttore Marketing che devono selezionare un brand piuttosto che un altro baseranno la propria predisposizione e decisione su lunghe ricerche, comparazioni, confronti e \u2013 perch\u00e9 no? \u2013 passaparola<\/strong>.<\/p>\n

Ecco quindi che un uso creativo del passaparola non \u00e8 da sottovalutare. Ce lo insegna, ad esempio, una bellissima campagna di Salesforce<\/em>; il CRM pi\u00f9 conosciuto al mondo. Salesforce<\/em> \u2013 colosso del B2B – ha creato un progetto ad hoc -Trailblazers\u2013 in cui trasforma in influencer del proprio marchio alcuni clienti\/imprenditori particolarmente innovativi e in cui le persone si possono identificare per raccontare come, anche con il supporto del gestionale, siano riusciti ad intraprendere una strada imprenditoriale orientata al miglioramento per s\u00e9 e per gli altri. In Italia, interessante \u00e8 il coinvolgimento di Brunello Cucinelli<\/u><\/strong><\/a>, noto imprenditore del cashmere molto conosciuto e apprezzato per le sue idee e il suo modo di fare business. Nella campagna Trailblazers, Cucinelli si trasforma chiaramente da cliente ad influencer<\/strong> e con il suo modo autentico e unico di raccontare l\u2019azienda, la cultura d\u2019impesa e la sua esperienza influenza altri imprenditori a compiere la sua stessa scelta ad importare Salesforce <\/em>nei processi aziendali. Semplicemente parlandone.<\/p>\n

E se, invece, va al contrario?<\/h4>\n

Finora abbiamo guardato il lato della medaglia che brilla: quando le cose vanno bene. Ma il passaparola del B2B pu\u00f2 essere anche al contrario in una chiave negativa<\/strong>: \u201cnon scegliere quel partner perch\u00e9 io ho avuto moltissimi problemi\u201d<\/em>. E in un mondo, quello del B2B, in cui le relazioni, la fiducia e la community degli imprenditori sono relativamente chiuse, la forza di<\/strong> questo tipo di de-influencing \u00e8 potenzialmente distruttiva. <\/strong><\/p>\n

Diverso se ci approcciamo al B2C in cui il fenomeno sta spopolando soprattutto sui Social Media. Diciamo subito che la tendenza a sparare a zero sugli influencer<\/em> \u00e8 ciclica; ogni tanto ritorna. Quello che fa la differenza, oggi, \u00e8 il contesto economico e sociale che stiamo attraversando: gli influencer si sono moltiplicati come il prezzemolo e, con loro, anche i trucchetti per vendere un prodotto piuttosto che un altro. Ecco quindi sbarcare sui Social Media un\u2019orda di micro-influencer \u2013 che in numero \u00e8 davvero grande \u2013 che uniti dall\u2019hashtag #deinfluencing non solo smaschera le marachelle dei cugini pi\u00f9 noti, ma spinge proprio il pubblico a non acquistare quei prodotti favorendone altri; magari non di marca. Che sia una moda passeggera destinata a scomparire? Secondo noi \u00e8 semplicemente una moda ciclica che cambia veste di volta in volta per ritornare, ciclicamente appunto, alla ribalta. E\u2019 anche vero che, se ci pensiamo bene, oggi #deinfluencing \u00e8 diventato un hashtag da influencer\u2026 che fosse questo l\u2019obiettivo reale? Non ci compete in questa sede; ma il dubbio ci sorge.<\/p>\n

De-influencer: siete sicuri che siano solo oltre i cancelli?<\/strong><\/p>\n

Ritornando al nostro mondo del B2B c\u2019\u00e8 un\u2019altra riflessione da fare: siamo sicuri che il de-influencing sia solo un fenomeno al di fuori delle mura aziendali?<\/strong> Certamente il tema si colloca sulla linea sottile che divide la sociologia del lavoro e delle organizzazioni dalla comunicazione. Ma \u00e8 di interesse perch\u00e9 ci porta a parlare dei brand ambassador<\/em> ovvero gli ambasciatori del brand<\/em>. Chi sono queste figure? Semplicemente persone che hanno sposato i valori di marca e contribuiscono a veicolarli. E qualsiasi brand, indipendentemente dal modello di business, ha nella sua community aziendale i primi brand ambassador<\/em> da convincere e coinvolgere. Collaboratori positivamente attivi sulla cultura d\u2019impresa aziendale sono influencer in grado di supportare e sostenere la marca in modo importante. Ma \u00e8 anche vero il contrario<\/strong>: se la community aziendale non \u00e8 allineata ai valori che l\u2019azienda vuole trasmettere\u2026 beh; il gioco si fa davvero difficile. Pensate a una figura commerciale che non crede in un prodotto e che deve convincere un altro buyer ad acquistarlo\u2026 non \u00e8 forse un de-influencer<\/em>? O pensate, ancora, a un collaboratore che parla male del proprio brand all\u2019esterno dell\u2019azienda; non \u00e8 quest\u2019ultimo un de-influencer<\/em>? E le conseguenze di queste azioni possono essere estremamente negative. Perch\u00e9 ricordiamocelo sempre, scolpito nella pietra: quando si parla di B2B \u00e8 molto pi\u00f9 facile de-<\/strong>influenzare un business che influenzarlo<\/strong>. E\u2019 molto pi\u00f9 facile far passare un percepito negativo, che di eccellenza. Difficilmente il primo approccio del business \u00e8 quello di guardare al che cosa funziona: il manager \u00e8 sempre alla ricerca del punto di rottura. E, se a questa tendenza si aggiunge un passaparola negativo\u2026 la montagna da scalare diventa un Everest!<\/p>\n

CONCLUSIONI<\/h4>\n

Concludendo possiamo dire che, come in ogni tendenza di comunicazione, il confine non \u00e8 mai netto e che tutto si pu\u00f2 leggere e interpretare indipendentemente dal fatto che il brand sia orientato al consumatore o ad un altro business. E contestualmente, come diciamo sempre, \u00e8 importante ricordare di sperimentare: perch\u00e9 \u00e8 solo da strategie a volte innovative, a volte creative, ma sempre nuove che si pu\u00f2 supportare il proprio racconto di marca verso vette sempre pi\u00f9 alte.<\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

In origine ci fu il Verbo. O meglio; in origine ci fu il Content. In origine ci fu il primo influencer che disse qualcosa di influenzante ad un pubblico misto-vario. Che poi lo segu\u00ec. Solo che a differenza di Adamo ed Eva o del Big Bang o di qualsiasi altra cosa si voglia credere, il primo influencer non ha un nome. E pensate bene, ancor prima di Chiara Ferragni, Paris Hilton o Clio Makeup. Ma non ci si ferma qui. Dopo un\u2019orda di influenzatori, per citare l\u2019Accademia della Crusca, pi\u00f9 o meno quotati, ecco arrivare il sin-influencer. Ovvero la celebrit\u00e0 del peccato. SIN in inglese significa proprio peccato nel senso biblico del termine. E il gioco \u00e8 facile. Parliamo di quelle figure che fanno tendenza e ispirano migliaia di follower verso azioni negative e peccaminose (per restare nella semantica della parola). E la cosa incredibile \u00e8 che oltre agli account ufficiali \u2013 o presunti tali \u2013 di questi sin-influencer spopolano i fake che sfruttano la popolarit\u00e0 dei primi per andare a caccia di like. Ma non finisce qui. Oggi stiamo vivendo una nuova era: quella dei de-influencer. Ora, sempre perch\u00e9 l\u2019etimologia ci piace, come si possa de-influenzare qualcuno \u00e8 un fenomeno interessante. In realt\u00e0 la tendenza \u00e8 leggermente diversa e consiste, di fatto, nel farsi detrattori di un determinato prodotto o brand. Quindi non pi\u00f9 \u201cacquistate quel prodotto\u201d, bens\u00ec un messaggio contrario \u201cnon acquistate quel prodotto perch\u00e9\u201d.<\/p>","protected":false},"author":8,"featured_media":36857,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[125],"tags":[223],"class_list":["post-36862","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-branding","tag-223"],"yoast_head":"\nDeinfluencing e B2B: si pu\u00f2 fare? - Studio Chiesa<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Oggi stiamo vivendo una nuova era: quella dei de-influencer. 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Secondo una ricerca Reuters<\/u><\/a> \u2013 in realt\u00e0 non molto recente, ma sicuramente attuale \u2013 ben il 91% dei decision makers del mondo B2B sono influenzati dal passaparola nella scelta di acquisto<\/strong>. E il passaparola non \u00e8 forse un avo non tecnologico dell\u2019influencing marketing<\/em>?<\/strong> Basti pensare al proprio percorso personale: quante scelte di acquisto abbiamo fatto perch\u00e9 spinti dal passaparola? E se intersechiamo questo meccanismo con il principio cardine della comunicazione contemporanea \u2013 l\u2019approccio human to human<\/em><\/a> \u2013 il gioco \u00e8 fatto<\/strong>. E, sempre seguendo il ragionamento, se come sappiamo l\u2019affinit\u00e0 con il brand aumenta del 60% la possibilit\u00e0 che lo stesso venga acquistato, \u00e8 chiaro e strategico il ruolo che giocano il passaparola e, di conseguenza, la capacit\u00e0 di influenzare altri buyer.<\/p>\n